Gustavo Salinas: “Soy optimista”

El presidente de Toyota Argentina proyecta un 2024 mejor del que ven sus colegas. En diálogo con Motor1 habló sobre Hiace, Hilux, Bopreal, Adefa y su GR Yaris.

16 Febrero 2024 a las 18:43

Desde Zárate (Buenos Aires) – “En Toyota Argentina estamos proyectando un año con un mercado automotor de 380 mil unidades patentadas. Sabemos que algunos colegas del sector hablan de un mercado más chico, pero según las variables que analicemos, en algunos escenarios incluso podemos proyectar más de 400 mil unidades. ¿Alguno de ustedes no piensa también que este año se puedan patentar más de 400 mil vehículos en Argentina?”

Gustavo Salinas, presidente de Toyota Argentina, estaba dando por finalizada la conferencia de prensa posterior al lanzamiento industrial de la nueva Hiace (ver nota). Y el ejecutivo sorprendió a la audiencia de periodistas lanzando una pregunta a un grupo de gente que está más acostumbrada a preguntar que a responder. Quien escribe esta nota levantó la mano con timidez, pero no muy convencido: el autor suele pecar de optimista y eso no siempre sale bien en la vida. Aunque hay que admitir que no es un convencimiento propio: desde hace algunas semanas se viene escuchando a muchos empresarios que -tal vez pecando también de optimistas- apuestan a un segundo semestre con una reactivación de la economía argentina y un repunte del mercado automotor local, hoy sumergido en una profunda crisis (ver nota).

Salinas encabezó hoy el lanzamiento industrial de un furgón que parece pensado para una economía más activa y próspera que la Argentina de hoy: un vehículo de carga y pasajeros para comerciantes independientes, pequeñas y medianas empresas (ver características y precio).

La noticia no es menor: si bien se trata de una inversión pequeña para la industria automotriz local (los 50 millones de dólares de la Hiace permiten arrancar con un ensamblado bajo el Régimen IKD, ver normativa), la apuesta corre por cuenta de la empresa que más autos vende, fabrica, exporta e importa en Argentina. Motor1 Argentina participó de la rueda de prensa con Gustavo Salinas, que después se extendió en una charla a solas con más preguntas personales. Se habló de todo: Hiace, Hilux, Bopreal, Adefa y su GR Yaris.

El diálogo completo se reproduce a continuación.

-¿Por qué Toyota eligió la Hiace para que sea el nuevo modelo que salga de la planta de Zárate?

-En su momento analizamos la posibilidad de producir la Innova que trajimos importada de Tailandia. Es un producto donde los clientes se mostraron satisfechos, pero que nunca alcanzó el volumen crítico de demanda que justificara la inversión para producirla en Zárate. Con el caso de la Hiace sí encontramos esa masa crítica y la satisfacción de los clientes que la compraron nos impulsó a radicarla en Argentina.

-Al producirse ahora en la Argentina, ¿los costos de Toyota ahora son más competitivos a la hora de comercializar la Hiace?

-No tanto. La decisión de comenzar a producir la Hiace en Argentina es básicamente una apuesta a futuro. Desde el punto de vista del negocio de hoy, nos convendría seguir trayéndola importada de Japón, pero desde la visión de futuro esto es una apuesta. Es un producto que vamos a poder exportar, que nos permitirá abrir nuevos mercados en el exterior, que nos permitirá crear más puestos de trabajo, desarrollar nuevos proveedores y consolidar el esquema de producción que tenemos en Zárate. Nos permite diversificar la producción de Zárate con este tercer modelo, que se complementará con las Hilux y SW4. En un mundo tan cambiante eso es siempre positivo.

-¿Por qué se eligieron las versiones Furgón L2H2 y Commuter, en lugar del Furgón L1H1 o Wagon?

-Es un tema de secuencias. La planta que inauguramos hoy comenzará a trabajar a un ritmo de 4.000 unidades anuales, con la posibilidad de alcanzar un máximo de 10 mil unidades anuales. Es una planta modular, que está diseñada desde el primer día para expandirse y sumar complejidad y variedad a la producción. Si esto sigue creciendo, queremos tener todas las versiones de Hiace en el futuro. La posibilidad de sumar las otras versiones está: ojalá podamos avanzar en ese sentido.

-¿Existe la posibilidad de ensamblar otros modelos de Toyota diferentes a la Hice con este formato IKD?

-La idea es que vayamos incorporando más procesos y mayor volumen de unidades. La Hiace es un vehículo que se va a expandir en nuestra región por el tipo de uso que ofrece. Creemos que tiene un gran potencial de crecimiento en un segmento de vans que todavía no está explotado por completo en América Latina. Sin embargo, no está planeado batir récords de ventas. Toyota produce cada año un millón de Hilux a nivel mundial y sólo 100 mil Hiace. La idea en Argentina es ir aumentando de a poco el contenido local y alcanzar el máximo volumen posible para el mercado, tal como hicimos con la Hilux en su momento. El primer destino de exportación será Brasil y ya estamos trabajando con los proveedores para alcanzar el 35% de integración de piezas regionales para entrar a ese mercado.

-El decreto que reglamentó el nuevo formato de producción IKD se publicó el 15 de junio del año pasado, pero ya el 13 de junio Toyota anunció la inversión de Hiace para ensamblarla bajo este nuevo régimen. ¿Cómo hizo Toyota para saber con anticipación cuáles eran las reglas de este nuevo formato?

-Este esquema de IKD, con distintos matices, ya viene operando en distintos países del Mercosur. Y la verdad es que, no solo nosotros, sino otras empresas de la industria ya venían hablando con los sucesivos gobiernos argentinos para adoptar un esquema similar. Es un formato que promueve la incorporación de nuevos modelos de producción local, pero con bajo volumen inicial. Es un esquema con un escalonamiento de integración local que te obliga a crecer y aumentar el volumen de producción a medida que se afianza el modelo en el mercado. Desde Toyota siempre intentamos promover este esquema, porque es muy similar al que implementamos cuando comenzamos a producir la Hilux en la Argentina, hace más de 20 años. Toyota no maneja los tiempos de los anuncios de los Gobiernos. Esa fue una decisión de la administración anterior. Pero lo cierto es que desde Toyota siempre tratamos de promover este esquema que funciona hace años en Brasil y Uruguay, pero que nadie entendía por qué no se impulsaba también en la Argentina.

-Consultamos a varias automotrices de Adefa y algunas se mostraron molestas por el hecho de que Toyota no haya compartido la información sobre este nuevo régimen que ya se venía negociando con el Gobierno de Alberto Fernández y Sergio Massa. ¿Ustedes qué respondieron o responderían ante ese reclamo?

-Adefa es una asociación donde participan las principales terminales automotrices de la Argentina, pero la política de cada empresa es propia y obviamente que no todo se discute o comparte dentro de la asociación. La industria automotriz tiene muchos temas en discusión y Adefa es fundamental para el diálogo con el Gobierno acerca del futuro de la electrificación y un montón de otras cuestiones. Pero después cada empresa tiene su política y su estrategia propia bien definidas. Lo que nosotros siempre promovemos de alguna manera son propuestas o ideas que contemplen la industria automotriz en su conjunto y, en el caso de este esquema específicamente, promovemos ideas que de alguna manera sean válidos para toda la industria en su conjunto. Bajo esa interpretación se avanzó con este proyecto. Después algunas se discuten o comparten dentro de Adefa y otras no. Es lógico y algo propio de la competencia privada que tiene que existir.

-Una condición para aprobarse el ensamblado bajo el Régimen IKD es que el modelo elegido no tenga otro modelo de la misma categoría o características ya en producción. ¿La Mercedes-Benz Sprinter producida en Virrey del Pino no es un modelo de la misma categoría o característica de la Hiace?

-En alguna versión sí, en otras no. Lo que marca ese artículo de la normativa es lo que se entiende como modelo producido localmente, que cumple con determinado contenido local de acuerdo a la Ley Autopartista. Y ahí es donde, en principio, no estaría de alguna manera la competencia y permite que la HiAce se produzca acá en la Argentina.

-¿Esto significa que la Sprinter no cumple con ese contenido local?

-Bueno, no lo podemos decir nosotros. Eso lo tiene que decir Mercedes-Benz.

-¿No hubo ningún reclamo de Mercedes-Benz con respecto a eso?

-No, por lo menos no lo hemos recibido nosotros.

-¿Pero Toyota no considera que la Hiace y Sprinter van a competir por el mismo cliente?

-Sí, seguramente. Eso está clarísimo. Pero eso no tiene que ver con cómo funciona el esquema de producción.

-El 2024 arrancó con la novedad de que Toyota ya no es la marca más vendida del país y la Hilux ya no es la pick-up más patentada. ¿Cree que esa tendencia se mantendrá a lo largo del año, para Toyota es importante ser la marca Número 1 en ventas?

-El mercado 2024 será muy competitivo a nivel de pick-ups. El año pasado lo terminamos casi con un empate técnico entre Amarok y Hilux. Pudimos volver a terminar en primer lugar con la Hilux, pero ser el número uno no es la prioridad para la empresa. Reconocemos los avances que ha hecho la competencia en este sentido y el 2024 será un año muy desafiante para nosotros. No se trata de ser Número Uno, sino de cumplir con las demandas de los clientes. Entendemos que en el segundo semestre el mercado será distinto y nos permitirá desagotar el volumen que tenemos. Nosotros nunca promovemos el autopatentamiento, no tiene sentido hacerlo en un mercado de estas características.

-El 2024 arrancó con un fuerte derrumbe en las ventas. ¿A qué atribuye este fenómeno?

-Fue por la falta de definición de los impuestos internos, que no nos permitió trabajar con listas de precios claras. Febrero viene remontando bien al día de hoy. En la actualidad, la dificultad que vemos es por la caída de algunos mercados de exportación. El mercado doméstico lo venimos sosteniendo y pensamos que se venderán unas 380 mil unidades en el mercado total este año, claramente con un segundo semestre muy diferente al primero. En nuestro caso particular, deberíamos ir a una situación de mercado de la Hilux sin las demoras en las entregas que tuvimos en los últimos años. Lamentablemente seguimos con listas de espera para modelos como Corolla, Corolla Cross y Yaris.

-¿Por qué ven un mercado de 380 mil unidades patentadas en 2024, cuando otras marcas hablan de muchas menos?

-Siempre que hacemos estimaciones de mercado hay una cuestión técnica y matemática, que nos ayuda a entender la evolución del mercado de los últimos 30 años de la Argentina. Para este año se espera un ingreso de dólares mucho mayor al año pasado, producto de la cosecha, la minería y la energía. Si analizamos esa fórmula, el mercado estaría por encima de los 400 mil patentamientos. Pero cuando le empezás a agregar condimentos de la coyuntura entendés que estaría más cerca de 380 mil unidades. Por supuesto, es una previsión basada en una Argentina que -más allá de las discusiones políticas- está comenzando a controlar la inflación, está acompañando un proceso de mayor estabilidad y se observa una mayor disponibilidad de divisas. El ingreso de dólares que tiene un país es lo que marca la posibilidad de vender autos. Siempre se demostró que cuando ingresan más dólares el mercado, el sector de los autos reacciona positivamente. El parque automotor argentino está muy viejo, es algo que siempre sorprende a los ejecutivos de Japón que nos visitan. Ahí es donde vemos que en el futuro deberíamos volver a tener un mercado de 700 mil autos al año.

-Se lo nota optimista.

-Es que son las variables de la economía que uno analiza todos los días. El sector de la energía va a tener este año un cambio muy importante: es un sector que venía demandando muchos dólares para importar energía y este año los va a generar, por medio de exportaciones. Lo mismo ocurre con la minería. Con lo cual, si el Gobierno tiene una política responsable en términos de la macroeconomía, el escenario para la Argentina puede ser completamente distinto, por eso soy optimista. Si uno trata de mirar objetivamente esas cosas, más allá de todo el ruido político, el hecho de que ya no se discuta que la Argentina no puede tener déficit fiscal, eso es terminante: es un gran avance. Pero nos costó 40 años entenderlo.

-Cuando uno mira las listas de precios se advierte que los autos 0km están aumentando en dólares. ¿Qué análisis hacen de esa situación?

-Hay un mercado donde tenemos que ser lo más prudentes posibles para no terminar en una situación muy crítica. Venimos de un año desastroso desde el punto de vista financiero y de endeudamiento. Estamos reconstruyendo precios al nivel que el mercado lo permite. Hoy tenemos autos con precios que nos hacen perder dinero, pero que aún están lejos de la realidad del mercado.

-¿Cómo es el diálogo que tienen con el nuevo Gobierno?

-El diálogo es sincero y hay cuestiones de perfiles muy diferentes con otras administraciones, pero el diálogo está totalmente abierto, hay respuesta y hay escucha, pero eso fue así siempre, con todos los Gobiernos: es la realidad.

-Toyota fue la primera automotriz que suscribió el Bopreal, que es el bono que lanzó el Banco Central para pagar deudas con proveedores en el exterior. ¿Qué análisis hacen de esa decisión?

-La participación que tiene Toyota en la industria automotriz argentina es muy significativa, por lo tanto el nivel de endeudamiento que tuvimos el año pasado creció en la misma proporción. Finalizamos el 2023 con un nivel de endeudamiento muy alto y con mucha incertidumbre acerca de cómo enfrentaríamos los pagos a proveedores. Cuando se planteó el Bopreal no podíamos no hacer nada: teníamos que demostrarle un compromiso de pago a nuestros acreedores. Después de discutir muchos días con Japón decidimos suscribir el bono por una parte significativa de esa deuda, para darle certidumbre a los proveedores. Eso nos permitió restablecer el flujo de pagos: recordemos que llegamos a enero sin pagar nada de nada al proveedor. Empezar a pagarles fue una manera de volver a restablecer cierto grado de confianza. El Bopreal nos permitió acceder al mercado de cambios en el corto plazo, para apagar los incendios más urgentes que teníamos. Eso nos permitió seguir produciendo normalmente: en enero teníamos un alto riesgo de no poder volver a producir. En cualquier país normal vos exportás, cobrás y pagás importaciones. Acá el volumen de exportación nos jugó en contra porque el nivel de endeudamiento con los proveedores fue el más grande de la industria. No se paró ni se cambió ninguno de los proyectos, entendiendo que estas son cosas que puede pasar en cualquier país.

-Cuando uno habla con los concesionarios de Toyota ellos hoy transmiten dos inquietudes: primero, que los precios de lista no siempre reflejan los valores de transacción, que muchas veces hoy se negocian con descuentos. Segundo, que la Hilux está quedando anticuada frente a la competencia. ¿Qué les respondería?

-Por supuesto, el mercado es oferta y demanda, y es una dinámica que existe en todos los rubros de la economía. De acuerdo a las circunstancias y momentos del mercado, siempre habrá promociones y descuentos. Está claro que el mes de enero ha sido un mes atípico en la industria, con un gran nivel de impacto por la devaluación, el fuerte salto en los precios y la expectativa de los clientes, que esperaron algún tipo de bonificación. Eso creo que es parte de la ley natural de oferta y demanda. Pensar que siempre vas a vender a precio lleno es una teoría poco realista. Con respecto a la Hilux, hasta el mes de diciembre todavía seguíamos debiendo entregas atrasadas a los clientes. Entonces, ¿anticuada para quién y para qué? Podrá haber algún cliente que le parezca eso, y es válido, pero también es cierto que tenemos muchos clientes que nos siguen demandando Hilux. De cualquier manera, siempre trabajamos para ver qué tipo de actualización podemos hacerle a nuestra pick-up. El año pasado lanzamos las nuevas GR-Sport IV y la nueva SRX con trochas más anchas. De todos modos, yo creo que el cliente que compra una Hilux no lo hace por un tema de diseño o por si tiene o no un restyling. Nos compra por otras características que tienen que ver con la confiabilidad, la durabilidad, el rendimiento, la postventa y el respaldo que brinda Toyota. Ese perfil de cliente es el que permanentemente va cambiando una Hilux por otra Hilux. Eso no quita que obviamente tengamos que ir actualizando el producto en el futuro, pero no creo que sea una condición determinante para que la Hilux se venda más o menos en este momento. Porque si tuviéramos la pick-up más linda, la más rendidora, la más barata y la que se venda a precios llenos, todos venderíamos todos en un mundo de felicidad. Y el mercado no funciona así.

-Como todos sabemos, usted es propietario de un Toyota GR Yaris. El deportivo fabricado en Japón acaba de recibir una actualización con nuevo diseño, más potencia y opción de caja automática (ver nota). ¿Llegará esa renovación a la Argentina? ¿Usted cambiaría su GR Yaris por el nuevo?

-Esperamos que sí, queremos traerlo. Tenemos que ver cómo se van normalizando condiciones de importación y de pago, pero sí: la idea claramente es traerlo. Con respecto a si cambiaría el mío, la respuesta es no. Escuché muchos elogios sobre la nueva caja automática, pero a mí me gusta el mío que tiene caja manual. También escuché cierta controversia acerca del tablero de instrumentos y la posición de manejo. Yo me siento muy cómodo en mi auto. Es un auto fantástico, me encanta manejarlo cada vez que puedo.

Entrevista de C.C.