FCA Argentina lanzó a la venta el restyling del modelo más importante del grupo en nuestro país: el Fiat Cronos (2021). Es el más importante porque se fabrica en Córdoba y también porque este año se convirtió en uno de los autos más vendidos del país, superando incluso en algunos meses a la best-seller Toyota Hilux.

El motivo: por las trabas a las importaciones, FCA decidió concentrar todos sus esfuerzos en el Cronos, relegando a un segundo plano a los Argo (se vende sólo por plan de ahorro) y trayendo sólo a pedido algunos modelos importados de Europa.

Tras el lanzamiento del Cronos (2021, ver equipamiento y precios), Pablo García Leyenda, director Comercial de FCA Argentina, protagonizó una conferencia de prensa por internet en la que participaron varios medios, incluyendo a Autoblog. El diálogo completo con la prensa se reproduce a continuación.

-¿A qué atribuyen la elección por parte de los clientes y el alcance de los primeros puestos de patentamientos con el Cronos?
-Claramente lo principal que se ha logrado con Cronos en este fue una planificación que estuvo focalizada sobre cuatro pilares fundamentales: haber salido con un precio muy agresivo ya que la estrategia de Fiat en cuanto a vehículos de pasajeros fue orientada a Cronos otorgándole por ejemplo facilidades para acceder a una financiación con un rango de precios súper competitivos; el segundo punto tuvo que ver con la campaña de publicidad que hemos lanzado reforzando un producto que venía liderando el segmento con más de 25% de market share en el que el porcentaje total de industria es de 11% y hoy Cronos se ha vuelto totalmente atractivo con las nuevas características y equipamiento que estamos ofreciendo que la gente revaloró; luego la estrategia de plan de ahorro se transformó en una estrategia fundamental que recién a partir de este mes comienza a generar patentamientos concretos (el ciclo de vida del plan de ahorro tiene entre 60 y 90 días) con ofertas muy agresivas y finalmente el trabajo focalizado en la red de concesionarios totalmente enfocada en Cronos con fuertes incentivos comerciales. Pusimos herramientas para que la gente pueda acceder a Cronos. También influyó el salto de calidad ofrecido desde la planta y el acercamiento que estamos teniendo con nuestros clientes.

-¿Por qué no se ofrece el airbag lateral en las versiones con motor 1.3?
-En línea con ofrecer las mejores opciones para nuestros clientes estamos trabajando para ofrecer en 2021 por ejemplo niveles de equipamiento mayores para la motorización 1.3. Respecto de los competidores y teniendo en cuenta el rango de precios estamos entre lo mejor del mercado teniendo en cuenta seguridad y equipamiento. Estamos trabajando hoy junto a la red de concesionarios para entender las necesidades que se presentan y evaluarlas oportunamente. Iremos sumando más versiones con mayor equipamiento. Cuando uno tiene un producto que quiere ser líder del mercado, el auto más vendido y por qué no el vehículo más vendido de Argentina, tenés que pensar en un line-up muy amplio.

-¿La ampliación de gama para 2021 contempla la incorporación de un motor turbo?
-Por ahora no tenemos ninguna novedad para anunciar. Sí estamos analizando otras configuraciones para la motorización 1.8. El 80% de lo que se está vendiendo de Cronos corresponde a la motorización 1.3, la gente valora mucho esa eficiencia y además tienen el diferencial de una versión más canchera y distintiva.

-¿Cuándo llega la renovación del Argo a los concesionarios?
-En diciembre se producirán los primeros patentamientos. No podemos hacer mucho foco en la comunicación y no queremos generar falsas expectativas porque tendrán prioridad los clientes con planes de ahorro por sobre los clientes que se acercarán a un concesionario.

-¿Cómo es la estrategia de ventas en cuanto al resto de la gama?
-La demanda está hoy por arriba de la oferta. Estamos haciendo una estrategia muy diseñada a los vehículos de pasajeros continuando son Strada y Toro en ese orden de prioridades. Estamos hoy vendiendo todo lo que tenemos disponible por capacidad productiva. El foco fundamental de crecimiento de Fiat está basado sobre el Cronos. Respecto de Toro y las versiones especiales que teníamos programadas para el año se tuvieron que reevaluar teniendo en cuenta la nueva agenda y el lanzamiento de Cronos. En cuanto a Toro Design estamos viendo cuál es la mejor estrategia ya que tenemos las unidades producidas y en el caso de Toro Ultra es atarla al lanzamiento directamente con la nueva generación de Toro.

-¿Cuáles son los próximos lanzamientos previstos para FCA?
-Por este año no habrá más novedades. El Cronos se transformó en la estrella de este año y para 2021 está previsto sumar nuevas versiones de distintos modelos ampliando el rango de precios y equipamiento. Además tendremos novedades en Mobi y está previsto para mediados de año Toro para mediados de año y el más importante para la marca será la llegada del SUV B regional para fin de 2021 que hoy está en pleno proceso de trabajo.

-¿Mobi y Argo se van a seguir comercializando?
-La estrategia está focalizada claramente en Cronos porque es nuestro producto de fabricación nacional y es muy fuerte lo que pasa a nivel producción con el incremento de unidades en estos últimos meses. Pero esto no quiere decir que vayamos a dejar de ofrecer Mobi y Argo, siguen estando vigentes pero focalizados más en plan de ahorro y entendiendo que existe el cliente que quiere adquirir ese tipo de vehículos. El segmento A-B hatch representa más del 30% del mercado y estamos focalizándonos en un segmento de 12% que hoy ya está en más de 16% gracias a Cronos y la idea es seguir creciendo pero sin dejar de comercializarlas. En cuanto a la gama de productos estamos elevando la vara para llevar a ocho versiones en 2021.

-¿Qué ocurre con los Fiat importados de Europa, cómo 500X y Abarth?
-Con respecto a los productos importados estamos trabajando con una estrategia contenida y controlada con lo que significa el acceso a vehículos fuera de la región Mercosur. En 2019 tuvimos un año muy agresivo dónde llegamos a patentar más de 200 Abarth, record histórico, y una muy buena performance con 500X. Hoy las variables económicas y el tipo de cambio generan que estos modelos los estemos trayendo a pedido y estamos trabajando para lo que puede llegar a ser el lanzamiento del 500 con la tecnología semi híbrido para 2021 a partir de los beneficios que puedan a llegar a tener este tipo de tecnología.

-¿Qué pasará respecto de la pick-up mediana? ¿Hay algún plan concreto en los planes futuros?
-Toro y Strada son líderes de su segmento y si sumamos todas las pick-ups del grupo somos la tercer marca con mayor participación de pick-ups sin estar en el segmento B. Vamos a plantear para el año que viene una estrategia para poder crecer y continuar con el liderazgo de Toro y Strada esperando que el segmento crezca y tener un volumen mayor.

-¿Cuál es el escenario que imaginan en 2021? ¿Habrá incentivo aprovechando la brecha cambiaria?
-Las previsiones en este contexto son muy complejas. Estamos con un plan de trabajo pensando en un piso de 400.000 unidades para el próximo año pero al margen de la incertidumbre estamos con buenas expectativas para que el mercado pueda seguir creciendo y recuperar ciertos volúmenes de normalidad. Entendemos que con ciertas variables podemos tener oportunidades para aumentar estos números.

-Cuando se comenzó a fabricar el Cronos en Córdoba se mencionó la posibilidad de exportarlo alguna vez a Europa, ¿en qué quedó ese plan?
-Respecto a los mercados de exportación de Cronos estamos con proyecciones, hay muchos mercados en análisis particularmente relacionados con América Latina y lo que puede llegar a ser América Central y si pudiésemos abrir y establecer un nuevo mercado sería lo primero que haríamos a nivel anuncio y es una variable que está siempre dentro de la mesa de trabajo. Ratazzi siempre insistió en realizar un acuerdo con la UE para que algún producto pueda finalmente ir a Europa, nunca estuvo previsto en el programa inicial.

-¿Cómo proyectan terminar el año y piensan el 2021 respecto a Cronos? ¿Qué incidencia tiene el plan de ahorro en el número de venta?
-Con respecto a las proyecciones a nivel grupo tenemos el objetivo de cerrar el año con 15 puntos de market share, de los cuales 11,5% son para Fiat y el resto para Jeep y RAM. A nivel grupo estamos teniendo 3% de crecimiento y el objetivo es seguir creciendo el año que viene y Fiat será gran protagonista para lograrlo. En términos de volumen significa estar entre 7,8% y 8% de market share solamente con Cronos. Con la reestructuración del mercado y la pandemia hoy estamos en un 50% de plan de ahorro y 50% en ventas en concesionarios y creemos que el año que viene se repartirá en 65% plan de ahorro y el resto venta en local. Respecto de las versiones calculamos que el 80% de ventas se la llevarán las versiones con motor 1.3. Tenemos pensado incrementar el volumen mix de las versiones 1.8 para los próximos meses y vamos a orientarnos a estas.

-¿Qué porcentaje tiene de injerencia la venta de flota?
-Este relanzamiento de Cronos empieza a ver su fruto en ventas corporativas a partir de octubre y el porcentaje está aproximadamente entre un 5% y un 10%, hemos recuperado clientes corporativos y estamos cerrando acuerdos con rentadoras para avanzar en este punto.

-¿A qué atribuyen que en Brasil el Cronos no es la primera opción en ventas?
-Lo que está sucediendo en Brasil hoy el Cronos está con márgenes negativos para la compañía. Es un producto que tiene alta aceptación pero de alguna manera estamos con ciertas limitaciones con temas de competitividad y la idea es mejorar la performance de exportación.

-¿Con cuántas unidades terminará la planta de Ferreyra y objetivo industrial 2021? ¿Cuál es la actualidad respecto de las suspensiones?
-Este año estamos planificando terminar una producción de 35.000 unidades y proyectamos 55.000 para el año que viene. Esta estrategia de Cronos incrementó en 10.000 unidades la producción. Seguimos teniendo suspensiones acordadas con el sindicato pero se bajaron muchísimas por este aumento de producción.

-¿Cuál es la situación de importación de autos desde Brasil?
-Estamos trabajando junto con el gobierno nacional teniendo en cuenta el boom de Cronos como nuestro producto nacional y eso nos está permitiendo tener cierto flujo de importaciones y exportaciones de acuerdo a lo que habíamos planificado.

-¿Para cuándo aspiran a tener el liderazgo del mercado nacional?
-Hoy estamos trabajamos en un crecimiento sostenido, sustentable y programado. El año pasado tuvimos 12,4% de participación de mercado total FCA y hoy estamos en 15%. Hablar de liderazgo de mercado deberíamos tener otras condiciones. Potencialmente la oportunidad existe pero necesitás aumentar la participación en ciertos segmentos para tener así herramientas para lograrlo.

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