En este mes de marzo se cumplieron 20 años de la creación de BMW Group Argentina: la filial local del grupo alemán, que es responsable de la comercialización de los autos de BMW y Mini, además de las motos de BMW Motorrad.
Autoblog entrevistó a Rolf Epp, CEO de BMW Group Argentina, quien estuvo en la filial desde el día cero. En el siguiente diálogo, repasó la trayectoria de la empresa en estas últimas dos décadas, analizó el mercado premium argentino y eligió sus productos favoritos de estos 20 años.
-La semana pasada se iban a festejar los 20 años de la filial de BMW Group en la Argentina. Como muchos otros eventos, la fiesta se canceló por la pandemia del Coronavirus. Más allá de eso, ¿qué balance realizan de estas dos décadas de la representación oficial de la marca en nuestro país?
-El balance general es muy positivo. Fueron veinte años que tuvieron de todos los ingredientes. Nuestros inicios fueron con la gran crisis de 2001, 2002 y 2003. Después se produjo una gran recuperación, entre 2004 y 2008. En la Argentina, la venta de autos premium es bastante cíclica. Pero el balance, así y todo, es positivo. Logramos que el cliente de BMW tenga en la Argentina la misma oferta de productos que en cualquier otra parte del mundo. Lo desafiante es convivir con estas enormes oscilaciones de volumen de mercado: un año te faltan productos para entregar y al otro tenés un gran excedente de stock por la crisis. Esos vaivenes fueron un enorme desafío para toda la industria y el segmento premium.
-¿Cómo está conformado el segmento de autos premium en la Argentina?
-El segmento premium argentino aún no logró superar el 2% dentro del volumen total de ventas de vehículos. En Alemania, ese mercado está por encima del 30%, aunque es un caso muy excepcional. En Latinoamérica, sin embargo, ese porcentaje oscila entre un 3% y un 5%. Hablo de países como México, Perú, Colombia o Chile. En la Argentina mantenemos un promedio de 1.5%. Alcanzar un 2% o llegar a un 3% no parece imposible y representaría la oportunidad de duplicar las ventas actuales. Esa es una frustración, pero al mismo tiempo es una oportunidad y muestra el potencial del mercado argentino en el mediano plazo.
-¿Cómo era la comercialización de productos de BMW antes de que la filial de Alemania abriera en el año 2000?
-La última gestión fue de la firma Automóviles Exclusivos, que fueron los responsables de la comercialización de BMW entre los años ’80 y ’90. Hicieron un muy buen trabajo. Ellos consolidaron la marca en la Argentina. Hicieron una muy buena selección de concesionarios, donde se destacan muchos que aún hoy siguen trabajando con la marca. Me refiero a Sergio Trepat, Bremen Motors, Bell Motors y Adrián Santos, entre otros. Automóviles Exclusivos hizo un gran trabajo en lograr un alcance federal de BMW en toda la Argentina. Con el crecimiento en la participación de mercado, a fines de los ’90 se dio el paso lógico: convertirnos en una filial de la casa matriz de Alemania. Cuando una marca crece mucho en un mercado, las exigencias también se vuelven más importante. Se necesita una estructura más potente, mejores procesos y una mayor solidez financiera más importante. Un importador puede aguantar con una estructura familiar hasta las 2.000 unidades anuales, pero de ahí en más se necesita una presencia más fuerte. En el caso de BMW fue aún más necesario porque nuestros competidores en el segmento premium ya contaban con filiales y operaban bajo la protección de una terminal radicada en el país. Este respaldo fue el que nos permitió superar cuatro o cinco crisis muy severas, con cambios de reglas como impuestos internos y compensación de importaciones.
-BMW es la única automotriz en la Argentina que tiene una filial de su casa matriz, pero no cuenta con una planta de producción. ¿Por qué se dio esta particularidad? ¿Podría cambiar en el futuro con una planta local?
-Sí, podría cambiar en el futuro. Hasta ahora no se dio, porque el mercado no dio señales estables de un crecimiento constante. Hace 20 años, Argentina era un mercado similar al de México. Hoy México vende 10 más autos de BMW que Argentina y el sector automotor en general es siete veces más grande que el nuestro. Hoy BMW tiene una planta en México que exporta a todo el mundo, porque el país tuvo un crecimiento más constante a lo largo del tiempo. Lo mismo ocurrió con Brasil. Cuando llegué a trabajar a Brasil en 2008 se vendían 700 motos por año, pero el mercado fue creciendo, hubo estabilidad económica, surgieron créditos accesibles y pudimos establecer la planta de producción de motos CKD en Manaos. Al cabo de cinco años habíamos multiplicado por diez las ventas de motos de BMW en Brasil. Era algo que parecía inimaginable una década atrás, pero que fue posible gracias a la gran estabilidad que tuvo Brasil en esos años. En la Argentina es algo que tenemos que evaluar de manera constante. La industria automotriz es un negocio de mediano y largo plazo, en la medida en que se logre esa previsibilidad y estabilidad, es posible dar ese paso hacia la producción local.
-BMW Group es mucho más que autos de BMW. También es Mini y las motos de BMW Motorrad. ¿Cuál de las tres divisiones creció y se desarrolló más en la Argentina en estos 20 años?
-Las tres divisiones tuvieron evoluciones muy importantes. Mini fue la que más creció en la Argentina en términos de volumen, pero BMW fue la que más se consolidó en participación de mercado. Hoy tenemos una gama de productos mucho más amplia. Incluso, si tomás los últimos cuatro años de ventas, tenemos un promedio de 2.600 patentamientos. Tampoco podemos desmerecer lo que se hizo en motos. El negocio de BMW Motorrad no estaba siendo atendido por el importador anterior y empezó a crecer con la llegada de la filial. Cordasco fue el primer concesionario exclusivo de BMW Motorrad y hoy tenemos un volumen de ventas de 4.000 motos por año. Es una de las proporciones más altas del mundo, cuando se compara con los autos. En la Argentina, hoy se vende casi la misma cantidad de motos que de autos de BMW y Mini. En otros mercados, los autos superan por 12 o 15 veces a las motos. La Argentina es un país muy apropiado para nuestra gama de motos GS, donde tenemos un terreno perfectamente adecuado para las necesidades de nuestros clientes. En eso se basa el éxito. En los últimos meses tuvimos siete lanzamientos en todas las divisiones de BMW Group, con una gama de modelos muy joven y muy cercana a los lanzamientos internacionales. Los nuevos productos están llegando a nuestro país con muy pocos meses de diferencia con respecto a Europa, lo que habla del peso y la importancia que la Argentina tiene para la casa matriz.
-BMW Group llegó a comercializar en algún momento la marca Rolls-Royce en la Argentina. Se alcanzaron a vender dos Phantom. ¿Hay posibilidades de que regrese en algún momento?
-Todo dependerá de la proyección futura de la Argentina. Obviamente, cuando el mercado crece, las chances aumentan y se vuelve apetecible para incorporar otras marcas. Esas posibilidades existen, pero por el momento que atraviesa hoy el mercado, no hay planes de volver a comercializar Rolls-Royce en la Argentina. Es una apuesta que demandaría una enorme desafío en atención de postventa y repuestos.
-Ya conocemos la historia de BMW en los últimos 20 años en la Argentina. ¿Pero cómo fue su historia personal? En Autoblog, por ejemplo, tenemos el recuerdo de que usted nos entregó el primer auto que probamos en la historia del sitio, en enero de 2006. ¿Cómo fue su carrera profesional dentro de la compañía?
-Empecé con el importador Automóviles Exclusivos, en marzo de 1997. Trabajé como Responsable de Producto. Ahí tuve la gran suerte de acompañar toda la transición del importador a la filial. Eso fue entre 1999 y 2000. Después fui a Panamá como responsable de Centroamérica, Caribe y Uruguay. Eso lo hice hasta mediados de 2003. Ahí volví a la Argentina, con mi trabajo como Gerente de Prensa de autos y motos. De 2008 a 2012 me fui como gerente de motos en Brasil. Y después fui a la oficina regional en Panamá. En 2014 continué con ese puesto, pero ya integrándonos con México. En julio de 2016, volví a la Argentina como gerente general de BMW Group Argentina. Fue una tarea muy positiva, todos los mercados tuvieron sus épocas y me ayudó a hacerme de un set de herramientas muy importante, para enfrentar diferentes coyunturas.
-Durante la presentación del balance internacional de la compañía, que se realizó la semana pasada en Alemania, se hizo mucho hincapié en la estrategia de autos eléctricos. ¿Cuándo comenzaremos a ver los BMW híbridos o eléctricos en la Argentina?
-Eso depende una vez más del mercado argentino. Si comenzamos a ver una recuperación del mercado y el Gobierno prorroga el actual decreto de incentivos aduaneros, existe la posibilidad. De manera permanente evaluamos la posibilidad de ingresar con nuevas tecnologías al mercado. Lo evaluamos cada seis meses y no estamos viendo una oportunidad en el corto plazo. Vemos todavía un déficit de cargadores, así que en lugar de optar por vehículos 100% eléctricos, optaríamos por los híbridos. De todos modos, esto aún se sigue evaluando. Poner un auto híbrido en el medio de un showroom, sin desarrollar el negocio, no es nuestra forma de trabajar. A mí también me encantaría sumarme a lo que están haciendo los mercados más avanzados, pero todo dependerá de la realidad del país. Si vemos que la Argentina sale fortalecida de esta crisis, en el mediano plazo podría ser una posibilidad.
-Por favor, mencione sus cinco modelos favoritos que BMW Group vendió en los últimos 20 años en la Argentina. Y por qué.
-El Serie 3 es un auto con más de 40 años de historia. Sin duda alguna es el referente para BMW, la competencia, el segmento y para mí también. Es un producto que representa de manera muy pura los valores de diseño, deportividad y elegancia que aprecia mucho el cliente argentino. La X5 de 1999 dio inicio hace 20 años al segmento de los Sports Activity Vehichles, donde hoy tenemos una gama completísima. BMW fue el referente en ese segmento y se adelantó a toda la competencia, con un negocio que hoy representa el 40% de las ventas de los productos de BMW a nivel mundial. El Mini Cooper Hatchback, cuando lo lanzamos en 2002, fue un verdadero furor en la Argentina. A diferencia de Estados Unidos, donde se buscan autos grandes, en nuestro mercado encajó a la perfección por diseño, historia, practicidad y equipamiento. En motos, mi favorita es la gama GS, con todas sus variantes de cilindrada y potencia. Son motos que se adaptan a la perfección al mercado argentino y se venden a través de la recomendación de los clientes. Por último, mi BMW favorito de los últimos años es el Z8. Estuvo inspirado en el 507 Roadster y fue protagonista de las películas de James Bond. Es un auto con un diseño vanguardista y clásico al mismo tiempo. No conozco a nadie que no se sienta fascinado por el Z8, un auto con una imagen muy potente.
-Es curioso que mencione el Z8. No hay dudas de que es uno de los BMW más carismáticos de las últimas dos décadas, pero es toda una rareza en la Argentina. ¿Cuántas unidades llegaron a nuestro país? ¿Dos, tres?
-No, bastante más. Tengo entendido que llegaron casi diez, aunque es muy raro verlos por las calles. Eso los hace todavía más exóticos y atractivos.
Entrevista de C.C.
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