En los próximos días, se celebrará uno de los encuentros cumbre más importantes del mercado automotor argentino. Allí se debatirá sobre el futuro de diez marcas en el país. No se trata de una reunión de Adefa, Cidoa o Acara. Será la cena de Navidad de la familia Belcastro.
Y es que el grupo liderado Hugo Belcastro -secundado por hijas y yernos - es uno de los más grandes e influyentes del mercado automotor argentino. En el 2013, las marcas manejadas por su familia vendieron 7.000 unidades, sin contar las manejadas por su hermano Juan Carlos. Además, los Belcastro tienen una reconocida trayectoria como importadores oficiales de marcas como Isuzu, Rover y –actualmente- Alfa Romeo.
Pero el fuerte de la operación es la distribución y el contacto con el cliente final. Hoy los Belcastro tienen concesionarios oficiales de diez marcas: Audi, BMW, Chevrolet, Citroën, Fiat, Ford, Honda, Mini, Peugeot y Volkswagen. La mayoría de estos puntos de venta están en la Argentina, pero desde este año los Belcastro también pusieron un pie en Estados Unidos: abrieron un concesionario Fiat-Alfa Romeo en North Miami.
Esa agencia la manejan Hugo, sus yernos y Juan Carlos, en sociedad. Pero en la Argentina prefieren operar por separado. Juan Carlos vende BMW, Mini y Peugeot, mientras que Hugo, sus hijas y yernos comercializan el resto de las marcas.
En Autoblog ya entrevistamos a los principales líderes de las automotrices locales para conocer su opinión sobre el mercado automotor 2014/2015 (ver encuesta). Pero también quisimos conocer la opinión de la familia que vende más autos en la Argentina.
A continuación, se transcriben los párrafos más destacados de la entrevista de una hora con Hugo Belcastro.
-Junto a su hermano Juan Carlos abrieron el primer concesionario de la familia Belcastro en 1985. ¿Qué tan diferente era el mercado automotor argentino hace 30 años?
-Muy diferente. Pero ahí no empezó nuestra trayectoria, siempre vivimos relacionados con los autos. Nuestro padre tenía un taller de chapa y pintura. Y, con mi hermano, abrimos nuestra primera agencia de autos usados en 1975. En 1985, pusimos un concesionario Sevel (Fiat-Peugeot) en Lomas de Zamora. Era un mercado chiquito y cerrado, sólo para vehículos de fabricación nacional. No había muchas más marcas. Además de Sevel estaban Ford y Volkswagen, bajo la órbita de Autolatina, y Renault, representada por Ciadea. En 1989, cuando se abrió la importación, obtuvimos la representación de la marca Isuzu para la Argentina. La mantuvimos hasta que General Motors asumió el paquete accionario en 2003. Ya en ese momento teníamos concesionarios Ford y Chevrolet. Después se sumaron BMW y Audi.
-¿Cuántos vehículos al año vende el Grupo Belcastro?
-Sin contar las unidades de mi hermano (BMW, Mini y Peugeot), en el 2013 vendimos 7.000 unidades. Fue el mejor año de nuestra historia. El 2014 lo vamos a terminar con unas 5.500 unidades. Para el año que viene es difícil pronosticar. Muchos dicen que en 2015 se van a vender 600 mil autos, pero yo creo que la cifra final va a estar más cerca de las 500 mil unidades. En enero de 2015 vamos a comenzar a ver una caída interanual que va a superar el 50%. Y, si lo comparamos con enero de 2013, va a ser muchísimo peor.
-¿Y cuáles son las causas de esta caída tan abrupta?
-Son varias. Una de las más importantes fue la devaluación de principios de año. El salto del dólar de 6 a 8 pesos puso los precios de los autos por las nubes. En el mercado premium, además, arrancamos el año con los estragos que causaron los impuestos internos. Para que tengan una idea del impacto, en noviembre de 2013 vendimos 70 Audi cero kilómetro. Y en noviembre de 2014 vendimos 14 unidades. Es una caída del 80%. Y eso es todo por el impuesto al lujo. Fue devastador.
-¿Esas fueron las únicas causas?
-No, aunque fueron las principales. Pero también faltaron autos para entrega. Si hubiéramos tenido más unidades, hubiésemos vendido más. La gente de Acara dijo en estos días que el precio de los autos subió un promedio de 50% este año. Es decir, aumentaron por encima de la devaluación y por encima de la inflación.
-¿Y a qué se debió eso?
-Más allá de la devaluación y el impuesto, el aumento fue por la falta de unidades. Cuando no hay un flujo regular de provisión; cuando faltan piezas para terminar autos; cuando se frenan las líneas de montaje; cuando se complica la logística para mantener el stock, se hace todo más caro. El inventario se protege más y eso se traslada a los precios.
-¿Cómo influyó el tema de la disponibilidad de dólares?
-Yo creo que los dólares que el Gobierno hoy les da a los fabricantes no alcanzan, pero cubren una parte para que el suministro se mantenga en funcionamiento. Y ahí empiezan a surgir ganadores y perdedores. Uno de los ganadores del último trimestre es Volkswagen, que tuvo un muy buen flujo de unidades, nunca faltaron autos. Y otro ganador, sin dudas, es Toyota.
-Si el 2015 será un mercado de 500 mil unidades, ¿de qué manera se están adaptando las marcas que venían trabajando con proyecciones de un mercado de casi un millón de vehículos?
-Un ejemplo es el de las marcas premium, que ya empezaron a trabajar con configuraciones para que a las versiones de entrada a gama las afecte sólo el primer escalón del impuesto interno. Los autos premium volverán a ser para unos pocos. Volverán a ser para ricos. Esto siempre y cuando no se modifique el impuesto interno.
-Hay rumores de que podría haber cambios en los impuestos internos durante las próximas semanas. ¿Usted sabe cuándo y de qué manera se modificarían?
-No, todavía no hay certezas. Aunque todo indica que no se modificaría la alícuota, sino la base imponible, que podría subir un 25%.
-De su experiencia de 40 años en el mercado automotor, ¿qué análisis hace de las crisis cíclicas, que se presentan cada cierta cantidad de años en la Argentina?
-La Argentina es un país de ciclos y las crisis se repiten, cada ocho o diez años. Pero cada crisis es diferente. Si hablamos de que el año que viene se van a vender 500 mil autos, uno podría decir que en 1994 esa cifra de patentamientos fue un suceso. Pero es por porque veníamos de un mercado de 180 mil a 210 mil unidades. Haber llegado a 500 mil en el ’94 fue una cosa fantástica. Pero hablar de 500 mil en el 2015, cuando venimos de un 2013 con un millón, es una caída muy dura: hay estructuras que se desarrollaron para comercializar un millón de autos, no la mitad. Por eso, cada crisis es distinta.
-¿Cuál fue la peor de todas estas crisis?
-La más dramática de todas fue la del 2002. Se vendieron 95 mil autos en un año, cuando veníamos de años con medio millón. Parecía que se acababa el mundo, fue trágico.
-¿Por qué las devaluaciones siempre impactan tan fuerte en el mercado automotor?
-Porque los precios de los autos en la Argentina, históricamente, acompañan al precio del dólar. No importa si hablamos de autos nacionales o importados, porque incluso los nacionales tienen una gran cantidad de piezas importadas, que influyen en el precio.
-¿Cómo se están adaptando los concesionarios a esta crisis en particular?
-Dentro de las estructuras de los concesionarios hubo un reordenamiento de tareas muy importante. Recordemos que en los últimos tres años se vendió una gran cantidad de autos 0KM, por lo que existe un parque automotor con una importante demanda de atención de postventa. La fuerte actividad que existe hoy en postventa es la que está cubriendo buena parte de los costos de los concesionarios. En todos lados se redujeron las estructuras de comercialización, pero los talleres mantuvieron el mismo nivel de actividad. En el área de ventas y administración se perdieron puestos de trabajo, pero no así en los talleres.
-Además del ajuste de personal en ventas y administración, ¿también hubo muchos cierres de locales?
-Sí, no cerraron tantos concesionarios, pero sí muchas bocas de ventas. En momentos de expansión es muy común que se establezcan puntos de venta para estar más cerca de la demanda de los clientes. Esos son los locales que hoy se ven vacíos. En los momentos de crisis eso es lo primero que se reduce. Después, en las estructuras de ventas de los concesionarios, hubo cambios. En nuestro caso con Audi, algunos empleados fueron a nuestros concesionarios Volkswagen, Chevrolet, Citroën y Honda. Por suerte no tuvimos que prescindir de personal.
-¿Qué medidas debería tomar un próximo Gobierno para que el mercado automotor argentino vuelva a retomar el ritmo de ventas de los últimos años?
-El tema que más afectó fue el impuesto interno, porque generó una distorsión dramática en los precios de los autos. Hoy hay autos que, por sumar tapizado en cuero o techo corredizo, tienen un salto del 50% en su precio final. Y, cuando pasás a la siguiente escala del impuesto, el salto es del 100%. Entonces, lo que las marcas comienzan a hacer es empezar a configurar autos por debajo del impuesto, con lo que tenemos una pérdida en la calidad de los productos para el consumidor. Tomemos como ejemplo la Honda CR-V: la versión 4x2 vale 400 mil pesos, pero la 4x4 ya salta a 800 mil pesos. Yo creo que los legisladores, cuando votaron esta ley, lo hicieron sin conocer la sintonía fina de cada sector. Pero la ley se votó para corregir otra distorsión del mercado.
-¿Cuál?
-La distorsión generada por la disparidad del dólar. Yo vendía un auto premium a 50 mil dólares, con el cambio oficial a 6 pesos, pero venía a comprarlo alguien que había cambiado 30 mil dólares billetes en el mercado paralelo, donde le daban 10 pesos por cada billete. Se interpretó como que había una especie de subsidio a los autos de lujo. Evidentemente, eso no estaba bien. Y había que corregirlo. Pero esa distorsión se solucionaba eliminando la disparidad cambiaria, no apelando a este formato del impuesto interno. Entonces se generó una distorsión para intentar corregir otra distorsión. El impuesto interno fue como tirarle con una bazooka al mercado. Creo que una tarea de este Gobierno o del próximo será volver a un tipo de cambio único. Eso permitiría replantear el impuesto interno.
-¿Qué está ocurriendo hoy con los precios de los usados y de los cero kilómetro? ¿Ahí también hay distorsiones?
-Con los usados estamos teniendo muchos casos de clientes que en los últimos años accedieron a un modelo premium. Y hoy lo vienen a vender para volver a un auto de gama media. No los pueden mantener porque el seguro y la patente aumentaron junto con los precios de los 0KM afectados por el impuesto. Tenemos muchos de esos casos. Y con los 0KM más caros ocurre que, muchas veces, no se venden al precio de lista. Hoy un Audi A6 vale 1,5 millones de pesos. Y lo que ocurre es que se vende a 1,3 o 1,2 millones. Lo que termina pasando entonces es que, cuando se agota el stock, ese modelo ya no se repone. Van a desaparecer muchos modelos del mercado. A eso hay que sumarle que la gente está cada vez más reacia a salir a la calle con ese tipo de autos. Entonces ya no es sólo una cuestión de plata.
-¿Cómo son las reuniones familiares de los Belcastro? ¿Se respeta el secreto profesional de las marcas con las que trabajan?
-Entre todos en la familia tenemos 10 marcas y, por supuesto, en las reuniones familiares se habla de autos. Pero sabemos qué decir y qué no decir. Sabemos de qué cosas no podemos hablar. Mis yernos y mis hijas discuten y defienden la marca de cada uno. Y es lógico. Nos apasiona lo que hacemos.
C.C.
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ADEMÁS Marca por marca, según Hugo Belcastro
* ALFA ROMEO: “Es una marca fantástica. En el 2013 tuvimos el mejor año, con 700 unidades vendidas. Este año terminaremos con alrededor de 200, con una caída acorde con todas las premium. El diseño italiano es único y en la Argentina hay un público muy fanático. Mi hija Carolina, junto a Santiago Rodríguez López y Gastón Renzulli, hicieron un trabajo fantástico recuperando y reposicionando la imagen de la marca en el país. Tenemos autos para entregar y estamos con una política de precios por debajo del valor de reposición, porque sabemos que lo mejor de la marca es lo que está por venir. Italia nos está ayudando con nuevas configuraciones y el año que viene vamos a tener dos novedades: la 4C en la Argentina, con la homologación ya completada, y a mediados del 2015 será la presentación internacional de la nueva berlina, que tal vez se llame Giulia. Hay un plan de inversión muy fuerte y vamos a traer todos los productos que se lancen a nivel internacional”.
* AUDI: “Tuvo un problema a comienzos del año con el lead-time, que es el tiempo que pasa desde que pedís un auto hasta que te llega al concesionario. En la Argentina son unos seis meses. El impuesto interno y la devaluación fueron tan repentinos, que durante seis meses Audi siguió recibiendo autos que se habían pedido de acuerdo con el ritmo de demanda que venía del 2013. Pero la demanda había desaparecido casi por completo. Hubo que redestinar autos a Chile, Brasil, Paraguay, Bolivia y Uruguay. También algunos a Tierra del Fuego, pero muy pocos. Y todo eso tiene un costo y una complejidad, porque las configuraciones para los mercados no suelen ser iguales. Pero la marca se manejó bien. El stock existente alcanza para todo el primer semestre del 2015 y, para el segundo semestre, ya estarán llegando las unidades que se ajusten con su equipamiento a la política de impuestos, como un A1 más económico. Alemania reaccionó de manera muy positiva, se hizo un fuerte sacrificio en precios y el objetivo es sostener la red de concesionarios hasta que pase este momento”.
* CITROÁ‹N: “Fue una de las marcas que menos cayó en el año. Se trabajó muy bien, con un buen management. Citroën tiene un muy buen equipo operativo y aprovechó la oportunidad de ProCreAuto. En términos de producto, se trajo cosas interesantes, como las C4 Picasso y C4 Aircross, pero que justo fueron afectados por el impuesto. Hoy la marca está concentrada en vender C3, Berlingo y C4 Lounge. Ellos estiman que el año que viene podrán mantener la participación en el mercado”.
* CHEVROLET: “La marca se adaptó bien, aunque en septiembre tuvo un momento de falta de entrega de unidades. Fue cuando hubo un fuerte cierre de canilla en la entrega de dólares del Gobierno a las automotrices. Y a Chevrolet la agarró con poco stock de unidades. Fueron casi dos meses de incertidumbre y con poco producto. Hoy la situación es otra. El año que viene va a haber autos y creo que ya se superó el momento más difícil”.
* HONDA: “En la primera mitad del año hubo poca entrega de unidades. Ahora se recuperó un poco. Para el año que viene hay mucha expectativa por el lanzamiento de la HR-V fabricada en Argentina, porque será más accesible que la CR-V y porque estará mejor posicionada frente al impuesto interno. Fuera de las marcas premium, Honda es la automotriz que más prestigio tiene entre el público argentino. La gente quiere tener un Honda. Los precios no son los más baratos del mercado, pero tiene un público muy fiel, básicamente porque son autos muy confiables. Para el año que viene será fundamental el acceso a divisas, por eso fue brillante la decisión de fabricar la HR-V en Argentina. Mientras tengan unidades para entregar, todo lo que ofrezca Honda se va a vender”.
* VOLKSWAGEN: “Es una de las marcas que mejor se adaptó a la situación. La beneficia mucho la exportación de la pick-up. Como todas, tuvo que reacomodarse con rapidez durante la primera mitad del año, pero cumplió con su cronograma de lanzamientos de nuevos modelos y prepara más novedades para el 2015. Creo que, junto con Toyota, es la marca que mejor se adaptó al mercado del 2014”.
* FIAT-ALFA ROMEO (Estados Unidos): “Hacía tiempo que, con mi hermano y mis yernos, teníamos la inquietud de comenzar a trabajar en Estados Unidos. Pero es un mercado muy grande, donde no es fácil ser nombrado concesionario de las marcas más importantes. Ocurrió que tenemos muy buena relación con Italia y justo comenzó el desembarco de Fiat y Alfa Romeo en Estados Unidos. Así que, mediante una negociación con Alfa Romeo y Chrysler, conseguimos lo que se llama un Open Point de Fiat y Alfa Romeo en North Miami. Es una experiencia que nos ayuda a entender cómo funciona un mercado muy competitivo. Y también nos ayuda a conocer nuevos sistemas de administración y comercialización, que todavía no existen en la Argentina. Es un mercado tan competitivo que se dan situaciones muy diferentes a las de Argentina. Por ejemplo, el costo de mano de obra para el mantenimiento de un auto fuera de garantía es más bajo que el de un auto en garantía. La competencia entre las marcas es tan grande que los concesionarios hacen todo lo posible para retener al cliente esperando al momento en que le vuelva a comprar. Estados Unidos es un mercado donde nunca faltan autos para entrega, donde nunca falta el financiamiento, entonces la diferencia se hace con la creatividad”.
* BMW, MINI y PEUGEOT: “Esas marcas las maneja mi hermano Juan Carlos. Van a tener que entrevistarlo a él”.
* LA COMPETENCIA: “Nosotros tenemos una muy buena relación con Honda. Es una marca fantástica y estamos muy felices con ellos. Al mismo tiempo, tengo una muy buena relación con la dirección de Toyota, soy amigo de ellos. Hoy Toyota está haciendo un gran trabajo y se lo reconozco. No podría tener un concesionario Toyota siendo distribuidor de Honda, pero reconozco lo que están haciendo”.
Entrevista de Carlos Cristófalo
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