Juan Gabba, el legendario representante de Harley-Davidson en la Argentina, me citó para esta entrevista en su local de Dardo Rocha, en Martínez.

Esperaba encontrarlo encerrado en su oficina, custodiado por celosas secretarias. O tal vez fiscalizando el trabajo de sus empleados, desde el balcón que sobrevuela esa gran juguetería para niños grandes.

Incluso fantaseé con la posibilidad de sorprenderlo acodado en la barra del bar que montó dentro de la concesionaria, empinando un Jack Daniels a las cinco de la tarde. Aunque esto, en realidad, era la simple proyección de mis propios deseos personales.

Pero no, Juan Gabba, importador de Harley en la Argentina desde hace 40 años, estaba ahí: parado junto a un cliente que se estaba probando una Ultra Classic. Y estaba haciendo lo único que sabe hacer desde hace cuatro décadas: vender motos.

Los últimos meses no fueron nada sencillos para la marca de Milwaukee en nuestro país. Las nuevas reglas del Gobierno para los importadores los tomó por sorpresa y mal parados: sin stock. Incluso hubo fuertes rumores de que Harley se iba de la Argentina.

La incidencia de H-D en el mercado local de motos es infinitesimal. Pero el peso de su leyenda la pone en el centro de la escena cuando se trata de hablar de los modelos más deseados del mundo de las dos ruedas.

Por eso esta nota. Y también porque Gabba, hoy por hoy, es uno de los pocos empresarios que se anima a describir -sin pelos en la lengua- qué significa ser importador de vehículos en la Argentina contemporánea.

-En el último año y medio el Gobierno nacional cambió de manera radical las condiciones para los importadores de autos y motos. ¿Cómo fueron estos meses para Harley Davidson Argentina?
-Fueron meses difíciles. Nosotros terminamos el 2010 en pleno proceso de expansión. Invertimos en el nuevo local de Dardo Rocha, contratamos gente y planeábamos aumentar las ventas un 30% sobre el histórico de Harley en la Argentina, que son 500 motos al año. A comienzos del 2011, nos informaron que se establecía un tope a las importaciones. Se nos autorizaba a ingresar un 40% menos de lo que habíamos importado en 2011. Eso nos cayó pésimo, teniendo en cuenta que queríamos crecer un treinta… Esa fue la primera mala noticia.

-¿Después hubo más?
-Por supuesto, porque cuando nos informaron eso a comienzos del 2011 nosotros ya habíamos vendido la mitad del cupo que se nos estaba imponiendo para todo el año. Tuvimos que sobrevivir todo el año con el cupo restante.

-¿Qué pasó después?
-Después nos dijeron que para el 2012 teníamos que volver a recortar el cupo de importaciones. Ya no podíamos ingresar el 60% de lo que habíamos entrado en 2010. Para este año tenía que ser sólo el 40%. Al entonces secretario de Industria, Eduardo Bianchi, le dije: “Esto se está poniendo cada vez peor…” Y me explicó que, además de eso, debíamos empezar a pensar en establecer una actividad industrial o a ensamblar motos en el país. La idea era generar valor agregado y crear puestos de trabajo.

-¿Y qué explicación les dio?
-Les dije que una marca que, con mucho esfuerzo, llega a vender 500 unidades al año, es impensable pensar en producción local porque no dan las dimensiones del mercado. Necesitaríamos un mercado tres veces más grande para comenzar a pensar en producción local.

-¿Ellos lo entendieron?
-Mmmhh… ¡so! En realidad, la necesidad a veces es más fuerte que el entendimiento. Ellos necesitaban determinada cosa en un momento dado y en ese contexto se tomaron estas medidas. Al encontrarme con esto, lo único que les pedí fue que me dejaran ingresar al país en un solo embarque todas las motos que me permitían para el 2012. En noviembre del 2011 hice el pedido y la mercadería llegó en enero de este año. En febrero nos convocaron a todas las marcas de motos a una reunión con Bianchi y el secretario de Comercio, Guillermo Moreno. Ahí nos informaron de un nuevo cambio de reglas: para importar motos, todos debíamos compensar con exportaciones.

-¿Cómo es una reunión con Guillermo Moreno?
-Todas las veces que lo vi fue en reuniones de las cámaras de importadores, fabricantes y motopartistas. Hoy en día, Moreno es un hombre que está focalizado en desarrollar la industria nacional. Es un hombre que un día se cansó y nos dijo a todos: “A partir de hoy, el que importa, exporta. Se acabaron los mitos de los que dicen que acá fabrican cosas y después resulta que no fabrican nada”. Por eso ahora se está controlando mucho a las marcas que realizan fabricación CKD, armando motos con piezas importadas del mercado asiático.

-En medio de todas estas reuniones, el secretario Bianchi renunció en abril pasado.
-Tengo entendido que no estaba de acuerdo con algunas cosas. No sé, problemas internos de ellos, que yo desconozco. Yo no soy conocido ni amigo de nadie en el Gobierno. Siempre tuve el mejor de los tratos en Industria y con el INTI. El tema es que obligar a un importador a convertirse en exportador es enfrentarlo a un dilema. Como estructura de exportación no tenemos, recurrimos a alguien que ya estaba exportando. Hasta que nos avivamos y empezamos a entender el circuito, perdimos muchos meses. Al final, más o menos, encontramos el punto y pudimos presentar nuestro plan exportador.

-¿Y qué están exportando?
-Vino embotellado. A Estados Unidos, casi en un 80%. La cuestión es que nuestro plan fue aprobado y hoy estamos trabajando dentro de lo que exige el Gobierno.

-¿Cuándo se destrabó el ingreso de las motos que estaban en la Aduana?
-Hace 15 días. Eran cuatro contenedores que estaban varados en el puerto, de los cuales todavía me queda uno sin poder liberar.

-¿Con esos cuatro contenedores van a trabajar todo el año? ¿Cuántas motos son?
-En cada contenedor entran más o menos 20 motos, dependiendo del modelo. Pero también trajimos repuestos. No, eso no es todo nuestro cupo del año. Es la mitad de lo que nos autorizaron a importar.

-Durante todo este proceso, ¿pensó alguna vez en tirar la toalla y bajar la persiana?
-No, yo tengo 60 años y más de 40 en este rubro. Mi vida está puesta en este trabajo. Lo cual no es bueno, porque cuando llevamos tanto tiempo invertido y con nuestro nombre en juego, somos los que menos queremos entender razones: nunca querés bajar los brazos.

-¿Cuántas motos planean vender en el 2012?
-Calculo que llegaremos a 260 o 280 unidades.

-¿Y ese número es rentable para la empresa?
-Me deja flotar. Lo que tuvimos que hacer fue achicar costos. Empezamos recortando gastos y terminando también despidiendo personal. Llegó un punto donde no teníamos ni una moto para vender.

-¿El cierre del histórico local de Avenida del Libertador, en Acassuso, fue parte de ese achicamiento?
-No, porque ese local era alquilado y sabíamos de hace tiempo que ahí iban a construir un edificio. Por eso invertimos en este local propio de Dardo Rocha, en Martínez.

-¿Qué pasó con los precios de las motos? ¿Tuvieron que aumentarlos para mantener la rentabilidad del negocio?
-No mucho, y esto es importante aclararlo. Los precios de lista no los fijamos nosotros, también tienen que estar autorizados por el Ministerio de Industria y Comercio. Hoy nadie puede poner el precio que quiera. Acá no hay ningún cuento raro. Estamos trabajando sin especular con nada.

-¿Cuánto cuesta hoy la Harley más barata y cuánto la más cara?
-Los precios hoy están puestos en pesos. La gama arranca con la XL 883 L, que cuesta 92.600 pesos, y la moto más cara es la Electra Glide Ultra Classic, que vale 218 mil pesos.

-¿La pesificación de la lista de precios también fue un pedido del Gobierno?
-Nosotros no especulamos con el tipo de cambio. Y pusimos la lista en pesos para no desoír lo que está queriendo hacer el Gobierno. Esto es: borrar un poco la imagen de la dolarización. Me parece atinado poner la lista en pesos y que el cliente haga el cálculo que quiera. Si el cliente tiene los dólares en la mano y se los quiere vender a un amigo que le va a pagar un poco más, es otra cosa. Yo acá cobro en pesos. Yo los impuestos y las importaciones las pago en pesos, porque deposito en esa moneda en la cuenta del Sistema María y ellos me hacen la conversión para hacer el pedido afuera.

-La línea de modelos de Harley Davidson se renueva todos los años alrededor de julio. ¿Por qué este año se presenta en agosto?
-No lo sabemos muy bien. Esperemos que haya alguna sorpresa interesante. Aunque para nosotros sería un problema.

-¿Por qué?
-Porque, además de someternos al sistema de compensación de importaciones, si encima queremos traer un nuevo modelo tenemos que iniciar un proceso de homologación desde cero. Y en el INTI los trámites de homologación son caros y hoy están demorando casi un año en completarlos.

-¿Cuál cree que es el objetivo del Gobierno con todas estas trabas para la importación?
-Acá lo que se quiere lograr, que es una decisión política, es generar más puestos de trabajo. Es algo que, desde nuestra marca, no podemos aportar porque no tenemos el volumen de ventas necesario para una producción local.

-Sin embargo, Harley Davidson tiene una planta de CKD en Manaos, Brasil.
-Sí, está operando desde hace unos nueve años. Es la segunda vez que se radican en Brasil, donde también estuvieron en los años ’70. Fue un intento fallido. Brasil es un mercado muy atractivo para muchas terminales, porque tiene un mercado interno muy grande. Estamos hablando de unas 7.000 u 8.000 Harleys al año.

-¿Esas motos de Manaos son sólo para el mercado brasileño? ¿En algún momento podrán llegar a la Argentina?
-Son sólo para Brasil. Si algún día una moto de Manaos sale afuera de Brasil y se entera el sindicato de trabajadores de la casa matriz en Milwaukee, se para la planta de Estados Unidos. Ellos no quieren que otra planta les quite mercado. Además, las motos de Manaos no pueden ser consideradas como fabricadas en el Mercosur porque es un armado CKD sin la cantidad de piezas locales que exige la normativa del bloque.

-¿Qué pasó durante estos meses de incertidumbre con el mercado de segunda mano de Harley Davidson en la Argentina? Se llegaron a publicar precios insólitos por algunas motos usadas.
-El mercado de segunda mano sigue las reglas del juego de la oferta y la demanda. Así, se empezaron a pagar por las motos usadas precios más altos que por una nueva. Pero como yo no tenía motos para entregar, los precios de segunda mano se dispararon.

-¿Qué le decían en Estados Unidos cuando les explicaba los cambios de regla del mercado argentino?
-Allá me conocen desde hace muchos años y me entendieron. Saben que la Argentina no es un país fácil. No fue fácil instalar la marca. No fue fácil crecer. Fue un trabajo duro. Ellos entienden y acompañan.

-En el mercado argentino de motos, al mismo tiempo que el Gobierno aumentaba las exigencias para los importadores, resurgieron marcas competidoras para Harley Davidson, como Royal Enfield, Triumph y KTM. ¿Los afectó a ustedes?
-Royal Enfield ya estaba en el país, aunque de manera tímida. Y de Triumph yo fui el primer importador en el país, en el año ’90. En los últimos meses empezaron a tallar en el mercado porque los favoreció un momento que a nosotros nos entorpeció. Para quienes ya contaban con una estructura exportadora, la balanza se inclinó para el lado de ellos y tal vez pudieron comer del mercado un poquito más de lo que les corresponde. Pero en la medida en que todos comencemos a trabajar en igualdad de condiciones, la torta se va a acomodar y se va a seguir repartiendo de la misma manera que siempre. Todos podremos crecer uno o dos puntitos, pero los milagros no existen.

-Me está diciendo que el público de Harley es distinto. ¿Cómo es el comprador argentino de estas motos?
-Primero, separemos los tantos. Harley Davidson es un fenómeno cultural en la Argentina. Pero yo vendo motos, no vendo cultura. Que el culto a la Harley lo haga cada uno a su manera. Pero sí reconozco que es una marca que genera fanatismos. Y los fanatismos no distinguen posiciones socioeconómicas. Con esto digo que no es una marca que la compran sólo los que tienen plata, sino que hay muchos clientes que hacen enormes sacrificios y privaciones con tal de llegar a una Harley.

-¿Qué Harley tiene usted?
-Yo tengo la misma Soft Tail Custom desde hace 24 años.

-Digamos que usted no es un buen cliente para la marca.
-Lo que pasa es que la relación que uno entabla con una moto no es normal. Yo, por ejemplo, no siento ningún tipo de apego por los autos. No me importa cambiarlos. Pero una moto es otra cosa. Es algo distinto. Es un vehículo que te transmite tantas sensaciones de libertad que terminás desarrollando una relación muy especial con ella.

-En estos meses, ¿qué aprendió de la Argentina?
-Nada nuevo, porque yo soy nacido y criado acá. Este es un país muy cambiante. De un día para el otro te dan vuelta el tablero y tenés que amoldarte a las nuevas reglas. Y no estoy diciendo que sea algo cómodo o que me guste. Pero, a esta altura, con 60 años, ya nada me puede tomar por sorpresa.

-¿Y cómo se le explica esto al cliente?
-Al cliente hay que pedirle que tenga paciencia y que comprenda. Él también vive en este país y no es difícil explicarle las cosas. Lo que sí quiero dejar en claro que en ningún momento pensamos en bajar los brazos. Fue muy duro tener que achicarnos justo cuando planeábamos crecer más que nunca. Pero lo estamos haciendo. Con un poquito de suerte, vamos a salir adelante. Seguimos respirando.

Entrevista: Carlos Cristófalo
Agradecimiento: Rafael Borrego Maturana

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El embarque de motos y repuestos, varado en el puerto desde enero, ocupa hoy el centro del salón de Harley-Davidson en Martínez.

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